Artículo escrito por nuestra socia Eugenia Navarro y publicado originalmente en Abogacia.es en este enlace.
Los principales retos de los despachos de abogados en esta nueva pasan por mejorar la rentabilidad optimizando los procesos mediante el uso de la tecnología e innovar para conseguir la diferenciación. Poner al cliente en el centro y entender sus necesidades requieren de cambios en los modelos establecidos y reflexiones importantes para adaptarse a un cliente que tiene nuevas necesidades relacionadas con el ámbito de gestión, la medida del valor, el cumplimiento de presupuesto y ser capaces de ofrecer un asesoramiento rápido y comprometido.
El desarrollo de negocio se convierte en desarrollo de cliente, ayudándole a conseguir sus objetivos, poniendo en valor la función legal interna convirtiéndola en más estratégica dentro de las empresas.
La acción comercial de los despachos debe basarse en mostrar su experiencia contrastada, en explicar modelos de facturación y dar a conocer sus equipos. No se puede centrar el discurso de ventas en la descripción técnica de las áras de práctica. Los clientes quieren evidencias y huyen de las frases hechas como excelencia técnica, trato personalizado y equipo multidisciplinar.
Hay que escuchar lo que los clientes necesitan: mejora de la excelencia operativa. Eso implica procesos, indicadores, trabajo en equipo y un conocimiento profundo del negocio de los clientes.
Una de las preguntas más interesantes del estudio presentado en Esade en diciembre 2021 era sobre cómo los clientes diferenciaban las marcas. La respuesta fue contundente: a través de las personas. Diferenciar las marcas en un sector homogéneo es difícil por atributos comunes, se necesita presentar evidencias que muestren por qué una marca y no otra. Creo que es uno de los grandes retos actuales en el sector, fijar los elementos clave de diferenciación.
Así pues, los retos del sector legal de esta era, pueden dar pistas para generar diferenciación en el mercado. Estos son:
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